{"id":7654,"date":"2012-06-06T14:17:24","date_gmt":"2012-06-06T14:17:24","guid":{"rendered":"http:\/\/www.campal.com.br\/consultoria2\/?p=249"},"modified":"2012-06-06T14:17:24","modified_gmt":"2012-06-06T14:17:24","slug":"custos-elaborando-um-correto-preco-de-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.campal.com.br\/site\/custos-elaborando-um-correto-preco-de-venda\/","title":{"rendered":"Custos: elaborando um correto pre\u00e7o de venda"},"content":{"rendered":"

\"\"No momento atual, o mercado d\u00e1 sinais de acomoda\u00e7\u00e3o ap\u00f3s um per\u00edodo de crescimento em determinados nichos. A desacelera\u00e7\u00e3o da demanda em muitos mercados, por sua vez, diminui o n\u00famero de pedidos das empresas, principalmente nas ind\u00fastrias de manufatura \u201cacomodadas\u201d, onde o dono espera que o cliente venha fazer o pedido, no lugar de dispor de um departamento de vendas que v\u00e1 ao cliente e ofere\u00e7a n\u00e3o s\u00f3 produtos, mas toda uma gama de servi\u00e7os que agregam valor. Sim, os valores agregados aos produtos precisam ser oferecidos ao cliente! E o cliente ter\u00e1 que ser persuadido do custo-benef\u00edcio de tais atividades.<\/p>\n

Frequentemente as empresas estabelecem seus pre\u00e7os de acordo com o que acreditam que o cliente ir\u00e1 pagar, ou com o que os produtos valem. Outras vezes, o empres\u00e1rio estabelece o pre\u00e7o em fun\u00e7\u00e3o de seus custos (nem sempre calculados corretamente) ou da concorr\u00eancia. Na verdade, o pre\u00e7o deve ser estabelecido em fun\u00e7\u00e3o de cinco itens fundamentais:<\/p>\n

-Objetivos da empresa (Retorno do Investimento);
\n-Pr\u00e9-c\u00e1lculo ou or\u00e7amento correto;
\n-Pol\u00edtica de mercado;
\n-Margem de contribui\u00e7\u00e3o;
\n-Ocupa\u00e7\u00e3o da produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Muitas vezes, por\u00e9m, as empresas vivenciam uma s\u00e9rie de problemas na \u00e1rea de solicita\u00e7\u00e3o de or\u00e7amentos e necessitam investigar as causas que as levam perder grande quantidade de pedidos em fun\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os. Para isso ser\u00e1 necess\u00e1rio avaliar a abordagem da empresa em rela\u00e7\u00e3o aos seus pre\u00e7os de venda, bem como suas pol\u00edticas empresariais. Eis alguns indicadores que mostram problemas na \u00e1rea de pre\u00e7os:<\/p>\n

-Decl\u00ednio do faturamento a cada m\u00eas;
\n-Eleva\u00e7\u00e3o de or\u00e7amentos perdidos em rela\u00e7\u00e3o aos or\u00e7ados;
\n-Perda de clientes para os concorrentes em fun\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os;
\n-Incapacidade de atingir o faturamento-alvo;
\n-Necessidade de conceder descontos com frequ\u00eancia;
\n-Redu\u00e7\u00e3o das margens, comparativamente \u00e0 m\u00e9dia do mercado;
\n-Baixa produtividade;
\n-Tempo ocioso por falta de vendas;
\nN\u00e3o observ\u00e2ncia de boas pr\u00e1ticas de fabrica\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o na \u00e1rea comercial.
\nUma administra\u00e7\u00e3o eficiente na \u00e1rea de forma\u00e7\u00e3o dos pre\u00e7os de venda requer do empres\u00e1rio uma an\u00e1lise cuidadosa de v\u00e1rios fatores, ligados n\u00e3o s\u00f3 \u00e0s empresas em si, mas tamb\u00e9m ao mercado. Entre estes fatores podemos citar um cuidadoso levantamento de custos aliado a uma checagem da metodologia com que \u00e9 feita a or\u00e7amenta\u00e7\u00e3o do trabalho. Temos que avaliar, ainda, a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica e financeira, em fun\u00e7\u00e3o de custos financeiros muito altos. Al\u00e9m disso, temos que verificar o nicho de mercado em que a empresa opera em fun\u00e7\u00e3o de seus recursos. Ser\u00e1 que estamos produzindo ou mesmo or\u00e7ando produtos que geram boa rentabilidade na produ\u00e7\u00e3o?<\/p>\n

Entre os objetivos mais comuns da empresa na hora de estabelecer pre\u00e7os est\u00e3o a de aumentar a fatia de mercado, elevar o faturamento e, consequentemente, atingir a meta de contribui\u00e7\u00e3o marginal o mais r\u00e1pido poss\u00edvel dentro do m\u00eas e ocupar a capacidade de produ\u00e7\u00e3o promovendo o m\u00e1ximo de rentabilidade. J\u00e1 os objetivos ligados ao lucro incluem a busca de uma margem de lucro espec\u00edfica, do retorno sobre o investimento e a tentativa de se conseguir um lucro l\u00edquido expressivo.<\/p>\n

O empres\u00e1rio deve fazer duas perguntas muito importantes, antes que seja estabelecida uma pol\u00edtica de margens e pre\u00e7os, sendo que ambas envolvem a quest\u00e3o mercadol\u00f3gica: \u201cDevo estabelecer o patamar de nossos pre\u00e7os em p\u00e9 de igualdade, mais altos ou mais baixos do que a nossa concorr\u00eancia?\u201d e \u201cDevo adotar uma abordagem do \u2018tudo ou nada\u2019, ou seja, a de penetra\u00e7\u00e3o no mercado a qualquer custo?\u201d. Nos dias de hoje, sabemos que esta segunda hip\u00f3tese \u00e9 r\u00e1pida e, no entanto, muito desastrosa. O que vem acontecendo no mercado \u00e9 que os clientes j\u00e1 perceberam que h\u00e1 uma \u201cguerra de pre\u00e7os\u201d e dela se aproveitam para tirar vantagem. Quem acaba perdendo \u00e9 a pr\u00f3pria empresa, cada vez mais fragilizada e menos competitiva. Se o empres\u00e1rio acompanhar as estat\u00edsticas, observar\u00e1 que centenas de empresas no Brasil (inclusive as de grande porte) vem fechando a cada ano e que, neste ritmo, dentro de mais 5 anos, 20% do parque industrial brasileiro, principalmente pequenas e m\u00e9dias empresas, ter\u00e1 encerrado suas atividades.<\/p>\n

Ao definir o pre\u00e7o de vendas leve sempre em considera\u00e7\u00e3o, al\u00e9m dos custos de material e m\u00e3o de obra e, eventualmente dos servi\u00e7os de terceiros (que hoje em dia participam com uma fatia importante dos custos vari\u00e1veis), os custos especiais de venda (CEV) que englobam as comiss\u00f5es de vendas, os impostos e as despesas financeiras. N\u00e3o esque\u00e7a, tamb\u00e9m, o ICM (Incentivo ao Comprador Moderno) que acaba na outra ponta, sendo um custo consider\u00e1vel. Fechado este custo, temos que acrescentar, evidentemente, o lucro da empresa. E, ainda, calcular a margem de contribui\u00e7\u00e3o para verificar se realmente est\u00e3o cobertos, al\u00e9m de todos os custos vari\u00e1veis, os custos fixos da empresa e, preferencialmente, uma sobra para o lucro. Este acompanhamento dever\u00e1 ser feito, pedido a pedido, at\u00e9 que em determinado dia do m\u00eas seja atingido o ponto de equil\u00edbrio da empresa, tamb\u00e9m conhecido como \u201cbreak even point\u201d. A partir desta data, ent\u00e3o, a empresa passa a \u201cdar lucro\u201d a cada pedido. Lembrando que, um ERP integrado com Produ\u00e7\u00e3o e Financeiro, visando \u00e0 apura\u00e7\u00e3o dos corretos custos da empresa, \u00e9 sempre um grande aliado do empres\u00e1rio no momento de formar seu pre\u00e7o de venda.<\/p>\n

Estrat\u00e9gia de pre\u00e7os \u00e9 um assunto muito delicado. Por esta raz\u00e3o queremos chamar a aten\u00e7\u00e3o do empres\u00e1rio para que fique atento na hora de fornecer o seu pre\u00e7o: aten\u00e7\u00e3o aos custos, \u00e0 concorr\u00eancia, ao \u201cblefe dos clientes\u201d e, obviamente, ao mercado.<\/p>\n

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