O Itaú venceu a licitação para administrar a folha de pagamento dos servidores de Minas Gerais, em contrato de aproximadamente R$ 2,188 bilhões por cinco anos. Pouco antes, o Banrisul formalizou contrato de cerca de R$ 1,234 bilhão para seguir administrando a folha de pagamento do Rio Grande do Sul.
À primeira vista, pode parecer curioso: por que um banco pagaria tanto dinheiro apenas para processar salários?
A resposta está no valor estratégico dessa carteira de clientes.
Muito além do depósito do salário
Administrar uma folha de pagamento não significa apenas transferir valores mensalmente para a conta dos servidores.
Na prática, o banco passa a ter acesso direto a uma base ampla, recorrente e estável de clientes. Em Minas Gerais, são aproximadamente 670 mil servidores estaduais. No Rio Grande do Sul, cerca de 294 mil servidores.
Esse público possui renda mensal previsível, vínculo estável e relacionamento financeiro recorrente, características muito valorizadas pelo mercado bancário.
Crédito consignado
Um dos principais atrativos é o crédito consignado.
Como as parcelas são descontadas diretamente da folha de pagamento, o risco de inadimplência tende a ser menor em comparação com outras modalidades de crédito.
Para os bancos, isso representa uma linha de negócio com grande volume, previsibilidade e boa segurança.
Venda de outros produtos financeiros
O banco também não ganha apenas com o processamento da folha.
Ao se tornar a instituição em que o servidor recebe seu salário, abre-se espaço para oferecer outros produtos e serviços, como:
- Cartões de crédito;
- Seguros;
- Financiamentos;
- Previdência privada;
- Investimentos;
- Consórcios;
- Pacotes de serviços bancários.
Esse relacionamento permite a chamada venda cruzada, ou cross-selling, em que um mesmo cliente passa a consumir diferentes produtos ao longo do tempo.
Defesa de território
Há ainda um componente estratégico.
Para bancos com forte presença regional, manter grandes folhas de pagamento ajuda a preservar participação de mercado e relacionamento com milhares de clientes.
No caso do Banrisul, por exemplo, a folha dos servidores estaduais gaúchos representa uma base relevante para sua atuação no Rio Grande do Sul.
E a portabilidade de salário?
Mesmo que o servidor tenha direito à portabilidade do salário para outra instituição financeira, muitos acabam mantendo relacionamento com o banco responsável pela folha.
Isso pode ocorrer por comodidade, oferta de produtos, taxas diferenciadas, relacionamento já estabelecido ou simples hábito de uso.
Por que vale tanto?
Esses contratos são tratados pelo mercado como ativos estratégicos.
O banco paga pela oportunidade de manter relacionamento com uma grande carteira de clientes, com renda recorrente, baixo risco relativo e potencial de consumo de diversos produtos financeiros.
Por isso, operações como as realizadas por Itaú e Banrisul movimentam cifras bilionárias.
A folha de pagamento, nesse contexto, é apenas a porta de entrada para um relacionamento financeiro muito mais amplo.
